Sie möchten ein kostenfreies Beratungsgespräch?
Bitte füllen Sie unser Kontaktformular aus!

Bei Fragen rufen Sie uns gern an: Tel 040 611 7000

Artikel vom 02. Februar 2022

Warum Kundengewinnung nur mit einer klaren Positionierung gelingt

Positionierung

Eine klare, eindeutige Positionierung online und offline ist das unverzichtbare Business-Fundament. Foto: Ben Kolde via Unsplash

Ein Gastbeitrag von Susanne Diemann

Selbstständige sollten sich bei Gründung ihres Unternehmens auf den tatsächlichen Kern, der ihre Marke ausmacht, konzentrieren, anstatt das eigene Angebot schnell auf den vielfältigen Kanälen bekanntmachen zu wollen. Eine klare, eindeutige Positionierung online und offline ist das unverzichtbare Business-Fundament. Und das gilt insbesondere für Selbstständige aus der Kreativwirtschaft sowie aus den Dienstleistungs-Branchen, die größtenteils zu meinem Kundenstamm zählen.

Der Hintergrund ist eigentlich ganz einfach erklärt: Nur wenn die potenziellen Kund_innen den unmissverständlichen Nutzen oder Mehrwert eines Angebots sehen, können sie einen Auftrag erteilen bzw. das Angebot kaufen. Wenn Sie als Gründer_in mit Ihrer Geschäftsidee Erfolg haben wollen, geht es darum, Ihren Kund_innen einen Nutzen zu stiften. Ihnen zu helfen, ein zwingendes Problem zu lösen.

Positionierungsarbeit besteht aus vielen Komponenten und beginnt zunächst bei Ihnen als Person selbst mit den persönlichen Kernwerten, Stärken, Kernkompetenzen, Motivatoren, Zielen und Visionen. Deshalb ist bei der Positionierungsarbeit wichtig zu klären:

Worin haben Sie eine besondere Expertise? Und welche spezifischen Kundenprobleme lösen Sie mit Ihrer Expertise?

Meist sind Sie ja auch in einem Marktumfeld tätig, in dem es schon massenhaft Wettbewerber_innen  gibt. Deshalb fragen sich Ihre Kund_innen: Warum soll ich ausgerechnet bei Ihnen kaufen? Hier geht es jetzt darum, dass Sie mit Ihrem Alleinstellungsmerkmal, mit Ihrer besonderen Nische im Markt wahrgenommen werden. Bei einer perfekten Positionierung geht es immer darum, dass Ihre Nische Sie für Ihre Kund_innen einzigartig macht. Und das gelingt durch ein klares Alleinstellungsmerkmal, das bei Ihrer Zielkundschaft einen  „Will-haben-Effekt“ auslöst.

Positionierung

Bei einer perfekten Positionierung geht es immer darum, dass Ihre Nische Sie für Ihre Kund_innen einzigartig macht. Foto: Jason Goodman via Unsplash

Nun fragen sich viele Gründer_innen: Was ist für mich eine erfolgsversprechende Zielgruppe?

Hier lautet die Antwort: Ihre potenziellen Kund_innen sind Menschen, die ein aktuelles Problem oder einen Wunsch haben, den bzw. das Sie mit Ihrem Angebot lösen können.

Deshalb ist es bei der Positionierungsfindung so unglaublich wichtig, sich mit den Kundenbedürfnissen auszukennen. Meist wird dafür auch ein Kundenavatar entwickelt. Der nicht nur demografische Daten der Zielkundschaft, sondern auch deren Gefühlswelt beschreibt. Denn je besser Sie Ihre Kund_innen kennen und auch verstehen, desto  zielgerichteter können Sie darauf aufbauend Ihre Kundengewinnungsstrategie entwickeln. Nur so ist heute Kundengewinnung überhaupt möglich.

Welchen Fehler machen viele Berufseinsteiger_innen bei der Positionierung?

Aus meinen Erfahrungen als Business-Coach weiß ich, dass viele junge Gründer_innen immer ganz schnell ins Marketing gehen und neue Kund_innen gewinnen wollen. Sie vernachlässigen dabei, sich zunächst klar zu positionieren und ihre ganz persönliche Expertise oder Spezialisierung herauszustellen. Das kann zum Beispiel ein ganz besonderes Coachingangebot für eine Nischenzielgruppe sein oder eine spezielle Dienstleistung, die ein besonderes Problem löst. Bei vielen sind aber auch die Zielgruppen nicht klar herausgearbeitet. Oder sie bieten einen Bauchladen von völlig unterschiedlichen Angeboten an. Das verwirrt meist die Kund_innen, denn es kommt nicht klar rüber, wofür sie mit ihrem Angebot stehen.

Positionierung

Nur wer für sich selbst Klarheit geschaffen hat und die eigene Positionierung scharf herausgearbeitet hat, kann die Zielkunden überzeugen. Foto: Kyle Glenn via Unsplash

Tatsache ist ja, dass hinter jeder Geschäftsidee eine bestimmte Motivation steckt. Eine Story, die den/die Gründer_in dazu veranlasst hat, sein/ihr Thema überhaupt auf den Markt zu bringen. Es ist ein Prozess, der von innen nach außen verläuft. Und hier setzt die Positionierung an. Nur wer für sich selbst innerlich Klarheit geschaffen hat, die eigene Positionierung scharf herausgearbeitet hat, kann ein Kundengewinnungskonzept erstellen, das die Zielkunden überzeugt. Am Ende des Positionierungsprozesses steht im Idealfall ein einziger Satz. Eine sogenannte Positionierungsaussage, die das eigene Business auf den Punkt bringt.

Und dieser Satz sollte dann auch etwas gekürzt auf der Website-Startseite stehen, damit Ihre Kund_innen sofort verstehen, dass Sie bei Ihnen richtig sind.

Die Basis für erfolgreiches Verkaufen ist die glasklare Positionierung

Das heißt, wenn ich gleich am Anfang bei Gründung meine Hausaufgaben in puncto Positionierung nicht gemacht habe, brauche ich gar nicht erst Energie für Marketing & Social Media aufbringen. Denn das wird nicht funktionieren und ist reines Hoffnungsmarketing. Die Kund_innen wollen heute immer wissen, wer ich als Anbieter_in bin, wofür ich stehe und WARUM ich die Probleme meiner Kund_innen am besten lösen kann. Und vor allem wollen die Kund_innen Klarheit, welches Ergebnis sie mit meiner Lösung erzielen!

Die Positionierung nach außen wie z.B. über eine Website und Social Media kann nur funktionieren, wenn zuerst die Positionierungsarbeit im Inneren erledigt wurde.

Oder anders gesagt: Nur wenn Ihre Positionierung von INNEN nach AUSSEN stimmig ist,  können Sie mit ihren Kund_innen in Resonanz gehen und sie magnetisch anziehen.

Positionierung

Susanne Diemann von Stark am Markt. Foto: MVetterHH

Autorin: Susanne Diemann ist Designerin, Dozentin, Business-Mentorin und Inhaberin von Stark am Markt.

Sie veranstaltet regelmäßig mit verschiedensten Institutionen Seminare, Onlinekurse und Vorträge für 
Gründer_innen und Soloselbstständige. Seminare von Susanne Diemann zum Thema „Positionierung ist 
das Herzstück Ihres Unternehmens“ gibt es bei der hei. Hamburger ExistenzgründungsInitiative 6 x im Jahr. 
Termine finden Sie auf dieser Website.

 

Facebook Twitter Newsletter abonnieren