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Artikel vom 12. Januar 2021

Interview: die Zielgruppe mit der Persona-Methode durchleuchten

Zielgruppe durchleuchten

Vor dem Start einer Gründung sollte die Zielgruppe detailliert recherchiert und durchleuchtet werden. Foto: Patrick Tomasso via Unsplash

Das Produkt, die angebotene Dienstleistung kann noch so gut sein. Wenn man als Gründer_in die eigene Zielgruppe nicht detailliert kennt und gar nicht genau weiß, wen man eigentlich ansprechen möchte, bleibt die Gründung vermutlich erfolglos. Daher ist es essentiell, schon zum Start der Gründung, die eigene Zielgruppe ganz genau unter die Lupe zu nehmen. Sie zu durchleuchten. Und als einen der wichtigsten Bausteine einer erfolgreichen Gründung zu erkennen.

Aber wie recherchiert man die eigene Zielgruppe mitsamt ihren Wünschen und Erwartungen? „Die Gastfreunde“ Katherina Horn und Franziska Olbricht nutzen dafür die Persona-Methode. Als Unternehmensberaterin und Konzeptentwicklerin sowie eigene Gründerinnen der Beratungsgesellschaft für Gastronomen „Gastfreunde“ bringen beide fundiertes Know-How mit, das für alle Gründer_innen spannend ist. Ab Januar 2021 sind die beiden im hei.scheckheft zu finden. Und unterstützen dabei mit ihrem Seminar durch Anwendung der Persona-Methode die passgenaue Zielgruppe zu ermitteln. Sowie die jeweiligen Kunden zu verstehen.

Mit eurer Agentur für Beratung und Entwicklung „Gastfreunde“ unterstützt ihr bei der Umsetzung von gastronomischen Vorhaben. Begleitet diese von der Gründung bis zum laufenden Betrieb. Was sind aus eurer Sicht die wichtigsten Voraussetzungen für ein tragfähiges und kreatives Gründungskonzept?

Aus unserer Erfahrung bildet die Vision das Fundament für das Konzept. Daran schließen sich dann alle weiteren Schritte an, wie z.B auch die Ausarbeitung des Alleinstellungsmerkmals. Das bei dem großen Angebot heute immer wichtiger wird. Es ist entscheidend, genau zu wissen, wo die Stärken und vielleicht auch Schwachpunkte des Konzepts liegen. Was macht mich einzigartig? Wodurch hebe mich vom Wettbewerb ab? Was kann ich besonders gut? Wer ist überhaupt mein potenzieller Gast und was wünscht er sich? Der konsequente Blick aus Kundenperspektive ist Teil der intensiven Arbeit am Business Plan und Produkt. Und damit aus unserer Sicht erfolgskritisch. Das schönste Konzept bringt nur Geld ein, wenn es auch bei den Kunden ankommt. Sich dafür, und auch für mögliche Schwachstellen vorab zu sensibilisieren, macht es leichter, sich am Markt zu positionieren. Aber auch in Krisensituationen schnell auf Veränderungen reagieren zu können.

Zielgruppe durchleuchten

Die Persona-Methode ermöglicht die genaue Visualisierung von „Phantasie“-Personen. Je detaillierter man hierbei in der Beschreibung vorgeht, umso klarer wird die Wunsch-Zielgruppe. Foto: Aaron Burden via Unsplash

Ab 2021 steht bei eurem Seminar in unserem hei.scheckheft das Thema „Zielgruppe“ im Fokus. Warum ist es aus eurer Sicht so wichtig, diese jeweils ganz individuelle Zielgruppe bereits zum Start der Gründung zu kennen, bzw. kennenzulernen?

Dein Gast bzw. Kunde ist DER entscheidende Faktor im ganzen Unternehmen. Jeder Gründer sollte sich bereits zu Beginn der Gründungsphase sehr konkret mit ihm auseinandersetzen. Da er durch ihn auch wichtige Teile seines Geschäftsmodells und Leistungsangebots erarbeiten kann. Zum Beispiel lassen sich Preispolitik oder auch Werbemaßnahmen nur richtig aufsetzen, wenn sich der Gründer bereits zu diesem Zeitpunkt seiner Zielgruppe bewusst ist. Im Grunde baut das gesamte Konzept auf der Zielgruppe auf. Was gerade in der ersten Euphorie oft übersehen wird. Man ist überzeugt von seiner Idee. Was aber noch nicht heißt, dass es andere auch sind. Ein klarer Blick auf die eigene Wunsch-Zielgruppe wird am Ende entscheidend sein. Dafür, ob das Konzept tragfähig ist oder nicht.

Um die Zielgruppe zu identifizieren, nutzt ihr die Persona-Methode. Könnt ihr in wenigen Sätzen die wichtigsten Ansätze dieser Methode beschreiben?

Die Persona-Methode kommt ursprünglich aus dem Produktdesign bzw. der Software-Entwicklung. Sie ermöglicht eine realistische Abbildung von Bedürfnissen und Erwartungen des Nutzers bzw. Käufers. Heute wird sie auch häufig in Design Thinking Prozessen eingesetzt. In denen geht es ja darum, möglichst gut zu verstehen, was sich die Zielgruppe wünscht. Die Methode ermöglicht die genaue Visualisierung von „Phantasie“-Personen mitsamt ihren Eigenschaften wie z.B. Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf, Freizeitaktivitäten. Aber – und das ist der entscheidende Unterschied – vor allem auch persönlichen Vorlieben, Wünschen, Erwartungen und der Gefühlswelt. Ein wichtiges Kriterium im Bereich Gastronomie ist z.B., welche Vorstellung von Atmosphäre die beschriebene Kundengruppe hat. Jemand, der viel Wert darauf legt, dass er beim Gegenüber Eindruck schindet, hat einen anderen Bedarf als ein pragmatischer Business Luncher. So findet der Gründer schnell heraus, was eventuell noch in seinem Konzept fehlt. Bzw. worauf er sich noch mehr fokussieren sollte und wen genau er wie ansprechen möchte.

hei.scheckheft 2021

Helfen Gründer_innen dabei, die eigene Zielgruppe zu ermitteln: Die Gastfreunde Katherina Horn (links) und Franziska Olbricht. Foto: Privat

Ihr seid ja selbst Gründerinnen und kennt den Weg in die Selbstständigkeit. Welchen ganz persönlichen Rat würdet ihr anderen Gründer_innen mit auf den Weg geben?

Einen ganz pauschalen „guten Rat“ gibt es wahrscheinlich gar nicht. Aber wir finden, es sollten sich viel mehr Menschen in Deutschland trauen, ihren Weg und Traum zu verfolgen. „Mehr Mut!“ wäre ein passender Slogan. Mit gründlich ausgearbeitetem, nachhaltigem Konzept und einem klaren Fokus kommt man dem Ziel auch bei Wind von vorn ein gutes Stück näher. Und es gibt viele Methoden, die helfen, auf dem eingeschlagenen Weg zu bleiben. Zum Beispiel arbeiten wir selbst mit OKRs. Das hilft, nicht im alltäglichen Kleinklein unterzugehen. Sondern sich auf die wichtigen Dinge zu konzentrieren.

Das Seminar „Zielgruppe – mit der Persona-Methode die Kunden verstehen“ findet sich im aktuellen
hei.scheckheft mit Seminarprogramm 2021. 
Der Antrag für eine Förderung durch das hei.scheckheft ist seit dem 1. Januar auf der Website der hei. abrufbar.
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