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Artikel vom 04. Juli 2018

„Weniger ist mehr“ – Vertrieb im B2B für Einsteiger

Vertrieb im B2B heißt, mehrere Abteilungen und Personen von seinem Angebot zu überzeugen

Im B2B-Vertrieb sind häufig mehrere Abteilungen und Personen am Entscheidungsprozess beteiligt. Foto: rawpixel via Unsplash

Eine passende und zielführende Vertriebsstrategie ist für Gründer und kleine Unternehmen das A und O des Erfolgs. Doch anders als im Geschäft mit Privatkunden ist der Vertrieb im B2B vielschichtiger und braucht eine andere Vorbereitung. Denn: Häufig müssen gleich mehrere am Entscheidungsprozess beteiligte Abteilungen für das eigene Angebot begeistert werden. Andrea Weiss von WEISSMARKETING ist Expertin für die Themen Marketing, Positionierung und Vertrieb und Referentin beim nächsten hei.gründerfrühstück. Wir haben ihr vorab zum Thema B2B-Vertrieb für Einsteiger drei Fragen gestellt.

Individuelle Vertriebsbausteine für den erfolgreichen B2B-Vertrieb – oder kurz, der sogenannte „Sales Funnel“: Das klingt recht abstrakt. Andrea, kannst Du kurz erläutern, was dahinter steckt?

Ein „Sales-Funnel“ beschreibt den Weg vom Erstkontakt mit einem potenziellen Kunden bis zum Kauf. Auf diesem Weg kann viel passieren. Je nach Branche kann es durchaus sechs Monate dauern, bis ein Geschäft abgeschlossen ist. Zudem sind im B2B gleich mehrere Abteilungen am Entscheidungsprozess beteiligt. Es braucht ein System, um einerseits Interessenten zu clustern, die kein wirkliches Interesse oder kein Budget haben, andererseits dauerhaft in den Köpfen der Menschen zu bleiben, die wirklich Potenzial haben.

Worauf sollten gerade kleine Unternehmen oder Einzelunternehmer von Anfang an achten, wenn sie ihre Vertriebsstrategie für den B2B-Bereich planen?

Weniger ist mehr. Und Vertrieb sollte Spaß machen! Gerade am Anfang macht es Sinn, genau zu analysieren, wo die potenziellen Wunschkunden anzutreffen sind – z. B. welche Veranstaltungen sie besuchen, welche Medien gelesen und Online-Kanäle genutzt werden. Im zweiten Schritt können die Kanäle ausgewählt werden, die am besten zu den eigenen Ressourcen passen, sowohl finanziell als auch zur Manpower. Und dann kommt noch der Spaß-Faktor ins Spiel. Lieber den Fokus auf die Vertriebswege legen, die einem wirklich liegen, statt auf diejenigen, die Bauchschmerzen bereiten. Viele Gründer verzetteln sich und wollen auf allen „Hochzeiten“ gleichzeitig tanzen. Wirkungsvoller ist es, einen Vertriebsweg zu verstehen und zu beherrschen und dann mit dem nächsten Baustein zu verzahnen.

Vertrieb im B2B erfordert andere Maßnahmen und Prozesse als im B2C-Bereich

Im hei.scheckheft ab 2019 auch für das Thema B2B-Vertrieb zuständig: Andrea Weiss von WEISSMARKETING

Vertrieb findet ja online und offline statt. Welche Vertriebswege sind Deiner Meinung nach „Klassiker“ und sollten in keiner Vertriebsstrategie fehlen?

Es sind Menschen, die über den Kauf von Produkten und Dienstleistungen entscheiden. Gesicht zeigen und der „größte Flugzeugträger auf dem Radar“ werden, gehört für mich zu den Klassikern. Dazu bieten sich Netzwerkveranstaltungen und Messen an. Ein starkes Tool ist auch, Vorträge zu halten. Online sollten „Klassiker“ wie z. B. Newsletter, Internetseite und Social Media ebenfalls nicht fehlen.

Vielen Dank, wir freuen uns schon auf das hei.gründerfrühstück mit Dir!

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