Sie möchten ein kostenfreies Beratungsgespräch?
Bitte füllen Sie unser Kontaktformular aus!

Bei Fragen rufen Sie uns gern an: Tel 040 611 7000

Artikel vom 13. Juli 2018

Vertrieb im B2B und das Arbeiten mit dem Sales Funnel

Jedes Unternehmen tickt anders und standardisierte Vertriebsprodukte führen im B2B-Bereich nicht unbedingt zum Erfolg.

Am Anfang jeder Vertriebsaktivität im B2B steht die Kontaktaufnahme und Kommunikation. Foto: Tim Mossholder via Unsplash

Vertriebsaktivitäten gehören zu jeder Unternehmung dazu – egal ob man als Einzelunternehmer unterwegs ist, oder im Team. Dabei gibt es aber wesentliche Unterschiede zwischen dem Vertrieb im Geschäft mit Endkunden und dem Vertrieb im B2B-Bereich. Beim hei.gründerfrühstück im Juli hat uns Andrea Weiss von WEISSMARKETING ein paar Tipps zum B2B-Vertrieb und zum Sales Funnel mit auf den Weg gegeben.

Welche Themen beschäftigen das Unternehmen

Bevor man sich eine Vertriebsstrategie für den B2B-Bereich zurechtlegt, sollte man sich fragen: „Welche Themen beschäftigen das Unternehmen, das ich als Kunden gewinnen möchte?“ – konkret: welche „Schmerzen“, Fragen und Herausforderungen muss das Unternehmen aktuell bewältigen? In 80 Prozent der Fälle geht es um die Themen „Sicherheit“ und „Kosten“. Wichtig hierbei: Jedes Unternehmen tickt anders und standardisierte Vertriebsprodukte führen im B2B-Bereich nicht unbedingt zum Erfolg. Zudem müssen im B2B unterschiedliche Entscheider-Gruppen berücksichtigt werden – hierzu kann die Personalabteilung genauso zählen wie das Marketing, die Produktion oder der Einkauf. Entscheidungswege dauern entsprechend länger als im B2C.

Los geht’s mit der Kommunikation

Am Anfang jeder Vertriebsaktivität steht die Kontaktaufnahme und Kommunikation. Rauszufinden, welche Wünsche und Bedürfnisse der Gesprächspartner hat, ist oberste Priorität. Wichtig im Gespräch: Man muss seine eigenen Stärken erklären können und dem Gegenüber klarmachen, welchen Nutzen er aus einer Auftragsvergabe ziehen kann. Mindestens zwei „Nutzenargumente“ sollten genannt und mit Beweisen unterfüttert werden. Hierzu eignen sich Referenzen (zum Beispiel Kundenzitate) oder auch Studien.

Auch Fragen tragen dazu bei, sein Gegenüber besser kennenzulernen. „Könnten Sie sich vorstellen, dass wir zusammenkommen?“ – diese (auch Testabschluss genannte) Frage dient dazu herauszufinden, wo man steht und welche anderen Gruppen noch am Entscheidungsprozess innerhalb des Unternehmens beteiligt sind. Auch eine Frage wie „wenn ich Ihnen die Ware/Dienstleistung schenken würde, für welches Angebot würden Sie sich entscheiden?“ ermöglicht Einblicke in die Bedürfnisse des Gegenübers.

Verkaufstrichter = Für jede Gruppe ein eigener Sales Funnel

Ein Sales Funnel (=Verkaufstrichter) beinhaltet alle Aktivitäten und Schritte, die man im Vertrieb mit Blick auf eine spezielle Zielgruppe angehen möchte. Zudem wird auf jeder Stufe innerhalb des Trichters definiert, welche Kennzahlen damit verbunden sind und was konkret erreicht werden soll. Ziel ist es immer, am unteren Ende des Trichters zum Verkaufsabschluss – oder zumindest zur Angebotsabgabe zu gelangen. Im B2B-Vertrieb sollte es mehrere Sales Funnel geben, jeweils passend zur am Entscheidungsprozess beteiligten Gruppe.

Bildlich gesprochen wird der Sales Funnel oben mit Besuchern (Entscheidergruppen) „befüllt“, die dann unten als Kunden rauskommen. In den Zwischenschritten befinden sich Aktivitäten, die dazu beitragen, den Besucher in einen Kunden zu verwandeln sowie die dazugehörigen Kennzahlen.

Arbeiten mit dem Sales Funnel erleichtert den B2B-VertriebKonkrete Maßnahmen im Sales Funnel

Welche konkreten Maßnahmen kann ein Sales Funnel beinhalten? Die Auswahl der Tools ist groß. Angefangen bei Vorträgen oder Whitepaper, die zum Download angeboten werden (mit dem Ziel, Email-Adressen zu generieren), über Newsletter, Podcasts, Veranstaltungseinladungen, Blogbeiträge, Webinare, Case Studies bis hin zu kostenfreien Erstberatungen oder dem Versand von Produktsamples oder Testversionen. Auf jeder Stufe innerhalb des Sales Funnel können verschiedene Angebote und Inhalte geliefert werden – jeweils angepasst an das Unternehmen, mit dem man ins Geschäft kommen möchte.

Evaluieren und Anpassen

Essentiell: Die Angebote und Produkte, die die Vertriebsaktivitäten beinhalten, müssen regelmäßig überprüft und evaluiert werden. Eine Analyse, welche Tools wie angenommen und genutzt werden, ist unerlässlich. Innerhalb des Sales Funnel kann also auch getestet und gefeilt werden – der Prozess ist dynamisch und sollte sich stets an der Frage orientieren: „Was kann der Kunde/die Entscheidergruppe, mit dem/der ich arbeite, sonst noch gebrauchen?“.

Facebook Twitter Newsletter abonnieren