Gründer:innen sollten sich die Skills aneignen, die es braucht, um erfolgreich Verhandlungen zu führen und für sich zu entscheiden. Denn der eigene Geschäftserfolg kann sich sehr positiv durch smartes Verhandeln entwickeln. Foto: headway via Unsplash
Verhandlungen sind Bestandteil einer jeden Gründung, jedoch oftmals eine große Herausforderung für (angehende) Gründer:innen! Wir haben Annette Schulze von systemic strategy & communication consulting zu einem kurzen Interview getroffen. Denn als Coach gibt sie unter anderen Trainings, in denen man lernt, smart zu verhandeln. Ab 2024 ist sie mit diesem Thema zudem auch im hei.programm vertreten.
Liebe Annette, warum ist es für Gründer:innen wichtig zu wissen und zu lernen, wie man richtig verhandelt und Verhandlungsgespräche führt?
Mit Verhandlungsstärke und dem Wissen, wie die Gründer:innen Verhandlungen zu ihren Gunsten beeinflussen, lassen sich wesentliche finanzielle Vorteile und Auftragsabschlüsse erzielen. Mit anderen Worten lässt sich der eigene Geschäftserfolg sehr positiv durch smartes Verhandeln entwickeln. Auch bei schwierigen Verhandlungspartner:innen, wie zum Beispiel bei Banken, wenn es um die Finanzierung von Investitionen in dein Unternehmen geht, ist ein geschicktes Führen von Verhandlungen sehr hilfreich und wichtig.
In deinen Coachings sprichst du von 6 Verhandlungsphasen – wie baut sich eine Verhandlung auf und worin unterscheiden sich diese Phasen?
Die 6- Verhandlungsphasen lauten:
1. Vorbereiten: Eine sehr wichtige Phase, weil sie ca. 80% des Verhandlungserfolgs ausmacht. Denn hier überlegst du dir deine Verhandlungsziele, holst ausführliche Informationen über die andere Verhandlungsseite, deren Ziele und mögliche Einwände ein, sowie über den Kontext und die Rahmenbedingungen von beiden Seiten. Wie wichtig ist ein erfolgreicher Verhandlungsabschluss für die andere Verhandlungspartei? Wie wichtig ist er für einen selbst? Du stellst dir in dieser Phase dein Verhandlungsteam zusammen und überlegst dir, wen du von der anderen Seite bei der Verhandlung benötigst (Entscheidungsbefugte).
Du hast deine Verhandlungsstrategie, deine Verhandlungsbandbreite und deine Verhandlungsvariablen durchdacht und priorisiert. So weißt du, wo du eher entgegenkommen kannst und bei welchen Punkten du, weil sie deine höchste Priorität haben, hart bleiben wirst.
Du bereitest dich auch psychologisch auf die Verhandlung vor, überlegst dir, welche Charaktere die andere Verhandlungsseite aufweist und wie du deine Argumente und Kommunikation daher besonders überzeugend gestalten kannst. Ich nutze hier sehr gerne das Riemann-Thomann-Kreuz.
2. Präsentieren: Hier stellen sich die beiden Verhandlungsparteien vor. Es ist die Begrüßungsphase mit angemessenem Small Talk, in der man den anderen willkommen heißt, Vertrauen und Wohlwollen miteinander aufbaut und die Agenda für die Verhandlung noch einmal anspricht. Zudem klärt sich an dieser Stelle, ob alle Punkte weiterhin passen oder irgendein Thema zu ändern oder zu ergänzen ist. Dies ist wesentlich, um einen effizienten und erfolgreichen Verhandlungsverlauf möglich zu machen.
3. Argumentieren: Hierbei tauschen beide Verhandlungsseiten Argumente aus und hinterfragen diese. Es ist die Phase des Erforschens der Verhandlungsprioritäten und Verhandlungsspielräume von beiden Verhandlungsparteien.
4. Vorschlagen: Beim Vorschlagen bündelst du die zuvor genannten Argumente zu Verhandlungspaketen. Außerdem machen beide Seiten konkrete Vorschläge für mögliche Verhandlungsergebnisse.
5. Verhandeln: Vor Phase 5 sind intensiv die verschiedenen Argumente und Vorschläge genannt worden, so dass jetzt beide Seiten die Vorschläge endverhandeln. Dazu bringen beide alle Verhandlungsvorschläge vor und nehmen das Einverständnis zum erreichten Verhandlungsstand auf. Oder es wird unter dem Einsatz von Bedingungen (Wenn Sie…, dann ich….) zu Ende verhandelt.
6.Zustimmen: In der Phase 6 dem „Zustimmen“ wird ein abschließendes Gesamtangebot unterbreitet und die Vorteile hervorgehoben. Es wird Punkt für Punkt schriftlich zum Abschluss gebracht und die Ausführung vor Unterzeichnung des Vertrags geprüft. Du stimmst nur dem Verhandlungsergebnis zu, wofür du dich endgültig entschieden hast.
Was sind aus deiner Sicht die drei wichtigsten Skills, um eine Verhandlung erfolgreich zu führen?
Als Coach gibt Annette Schulze von „systemic strategy & communication consulting“ Trainings, wie man Verhandlungen erfolgreich führt. Foto: Cornelius Kalk
Als ersten Faktor möchte ich die angemessene Vorbereitung der eigenen Persönlichkeit nennen. Darunter fasse ich, dass du körperlich perfekt erscheinst. Mit anderen Worten bist du von Beginn der Verhandlung an einsatzbereit, sprich ausgeschlafen. Zudem sind Körper und Stimme vorbereitet. Du überzeugst optisch durch gut ausgewählte Kleidung, Make-Up, Styling. Die mentale, innere Einstellung zur den eigenen Verhandlungszielen stimmt bei dir und du hast ein selbstbewusstes Auftreten. Verhandlungsinstrumente und Strategien sind von dir durchdacht und in den Verhandlungsablauf eingeplant.
Der zweite Skill ist für mich die Flexibilität: Mit überraschenden Argumenten und Reaktionen gehst du gelassen um und berücksichtigt diese flexibel in deiner eigenen Argumentation.
Als dritten Skill sehe ich das Zielbewusstsein und die Standfestigkeit: Du bist deiner Ziele an das Verhandlungsergebnis während der gesamten Verhandlung bewusst. Und klar darüber, dass jedes Zugeständnis von dir selbst wertvoll ist und daher nur im Austausch gegen ein Zugeständnis der anderen Verhandlungsseite von dir gegeben wird.
Vielen Dank für das sehr informative Interview, liebe Annette.
